ИЭС, Подстройка- Ведение. 1.Захват инициативы: вопрос об неэтичном поведении другого заключенного. Цель- изменение эмоционального состояния. («Мой сосед», «Скорострельный Микс», «Зашипел»- инкорпорации, вид трюизма, построенный на том, что оппонент оценивает данные слова как соотвествующие действительности, а значит и нас как человека, который «говорит правду»). 2.Отстройка от негатиа: «Должен признать, я- нет». Затем следует демонстрация неординарности в аналитике. В том, за чем пришла Старлинг- подстройка под ожидание. 3.Грубое перключение внимания («Это Ваши рисунки, Доктор?»)- от слабости. Поэтому можно поддержать положительным отношением. Надо поддерживать то в клиенте, что тебе выгодно. 4.Тем более, если сразу перейти к очередному управляющему воздействию- «Были во Флоренции». Стажер из США не может там быть- начало давления более высоким социальным статусом. 5.«Такие подробности по памяти?»- практически восхищение, можно усилить стремление оппонента в признании нашего превосходства. А «вид из окна»- начало выстраивания точки атаки. 6.Переключение «Возможно Вас заинтересует вид нашей анкеты» неудачно, так как это выход из борьбы, выход из контакта. Как быстро выходит оппонент из переговоров в данном случае характеризует силу его нервной системы. На данный момент она исчерпана. Способность оппонента держать контакт- 4 минуты. 7.Лектору остается только проявить интерес к анкете и «Загрузить» оппонента окончательно- сначала докачивая информацию с оппонента для анализа <b>...</b>